Как мы обманываем себя
Психолог Келли Макгонигал выделяет три базовые стратегии, с помощью которых мы обманываем себя1.
1. Награда за хорошее поведение
Нежелательное поведение — не всегда признак слабости или отсутствия силы воли. Иногда происходит наоборот: успешный самоконтроль провоцирует срыв. Если вы ведете себя правильно — усердно работаете, соблюдаете диету, воздерживаетесь от курения, — появляется ощущение, что вы заслужили право на поблажку. Но исследования показывают — такой подход подрывает мотивацию и поощряет привычки, которые вы старались искоренить.
В 2013 году профессора Стэнфордского университета Бенуа Монен и Дейл Миллер совместно с Дэниелом Эффроном из Северо-Западного университета провели исследование. В серии экспериментов участвовали люди, которые следили за весом и пытались похудеть. Группе испытуемых предложили вспомнить вредные продукты, от которых они отказались в последнее время. Спустя неделю выяснилось — участники группы стали хуже следить за питанием и позволять себе лишнего2.
Участники эксперимента так воодушевились прошлыми заслугами, что прекратили пристально следить за питанием. Они поддавались импульсивным порывам и реже задумывались, как их действия согласуются с большой целью.
Гордость за хорошее поведение в прошлом затмила пагубные последствия будущих решений
То же самое справедливо для любой сферы жизни, в которой вы различаете плохое и хорошее поведение. Действуя правильно, вы становитесь надежным человеком в собственных глазах. Вы начинаете больше доверять минутным порывам, позволяя себе нежелательное поведение:
Если вы боретесь с прокрастинацией, то за хорошую работу с утра вам захочется наградить себя бездельем после обеда.
Если вы пытаетесь приучить себя ходить в спортзал, после успешной тренировки вас потянет пропустить следующую.
Оправдывая нежелательное поведение прошлыми заслугами, мы не чувствуем вины за нарушение. Нам кажется логичным: я хорошо себя вел, я заслуживаю вознаграждение. На самом деле логики в этом нет. Не существует калькулятора, который высчитывал бы, насколько хорошо мы себя вели и какую награду заслужили. Мы полагаемся на внутреннее чутье и оказываемся в ловушке самообмана — забываем о реальных целях и поддаемся соблазнам.
2. Грехи в счет будущих побед
Вторая стратегия самообмана изощреннее — мы разрешаем себе грешить «в кредит». Сегодня мы ленимся, откладываем важные дела или едим сладости, а завтра обещаем сесть на диету, записаться в спортзал и переделать всю работу.
Ученые из Колледжа имени Баруха провели серию экспериментов по изучению покупательского поведения. В стандартное меню фастфуда экспериментаторы добавили полезную альтернативу — свежий салат — и стали наблюдать, как это повлияет на выбор. Парадоксально, но покупатели начали чаще выбирать наиболее калорийные и вредные продукты из меню3.
Возможность приблизиться к цели воодушевляет настолько, что мы принимаем это ощущение за радость от реальных действий
Самоконтроль ослабевает, и вопреки здравому смыслу мы выбираем запрещенные продукты. Однако в будущем мы обещаем себе поступать правильно.
Сегодня выкурю целую пачку, а с завтрашнего дня брошу курить.
Сегодня съем три бургера, а завтра сяду на диету.
Сегодня спущу все деньги на шопинг, а потом вообще не буду заходить в магазины.
Возможность поступить по-другому в будущем ослабляет чувство вины от нежелательного поведения. Нам кажется — текущий выбор актуален только сегодня, а завтра все будет иначе.
Профессор маркетинга из Школы бизнеса при Висконсинском университете Робин Таннер выяснил — по умолчанию люди представляют свое будущее идеальным. Они воображают, что в будущем у них будет гораздо больше времени и сил, чтобы выполнить все задуманное4.
Исследователи пытались помочь испытуемым сделать более правдоподобные предсказания
Экспериментаторы подчеркивали — нужен реальный прогноз, а не идеальный сценарий. Не помогло. Также не сработал ретроспективный анализ. Когда люди видели, что их реальные действия не совпадают с поставленными целями, они еще больше задирали планку на будущее — словно старались возместить недоработки прошлого.
Мы отказываемся признавать реальность со всеми ее ограничениями и недостатками. Мы ждем идеального момента, чтобы воплотить все задуманное. Проблема в том, что идеальный момент не наступает, и планы остаются только в мечтах.
3. Ложка меда в бочке дегтя
Третья стратегия самооправдания — поиск положительного аспекта в негативном поведении и максимальная фокусировка на нем. Вы пытаетесь тратить меньше денег, но покупка со скидкой в 70% кажется отличным предложением. Вы хотите выбраться из долгов, но открываете новую кредитку ради благого дела — процент от потраченной суммы отчисляется на благотворительность. В попытках похудеть вы покупаете обезжиренные продукты и едите их тоннами.
Исследования показывают: люди, которые выбирают в качестве главного блюда полезный вариант, чаще заказывают вредные гарниры, напитки и десерты. В итоге они потребляют больше калорий по сравнению с теми, кто не пытается «сэкономить» на основном блюде.
Представители бизнеса знают об этом эффекте и применяют его на практике. Достаточно прицепить правильный ярлык на продукт или добавить нужные слова в рекламу — продажи взлетают. Мы пачками едим органические печенья и чувствуем себя отличными людьми, которые следят за своим здоровьем и весом. Набранные килограммы выпадают из поля внимания.
Смотрим правде в глаза
Тяга к мгновенному вознаграждению — важная часть эволюционного механизма, который помогал человеку выживать на протяжении веков. Ее невозможно искоренить, но в наших силах пресечь самооправдание.
1. Отделяйте реальные моральные дилеммы от вымышленных
Курение, чревоугодие и ленивый отдых на диване не делают вас плохим человеком. Так же как соблюдение диеты, отказ от сигарет и занятия в спортзале не возводят вас в ранг святых. Нет хорошего поведения — не нужны вредные вознаграждения.
2. Помните, завтра мало отличается от сегодня
На работе по-прежнему будет завал, дома — бардак, на дорогах — пробки. Чем дольше вы следуете нежелательному поведению, тем вероятнее, что вы продолжите его в дальнейшем.
3. Работайте над постоянством
Не пытайтесь исключить нежелательное поведение совсем, постарайтесь уменьшить его изменчивость. Выкуривайте определенное количество сигарет в день, съедайте одно и то же количество шоколадок, прокрастинируйте фиксированное время.
4. Концентрируйтесь на главной цели
Не позволяйте маркетинговым трюкам обмануть вас и увести в прямо противоположном направлении. Скоротечное удовольствие обернется большим разочарованием в будущем.
1. K. McGonigal «The Willpower Instinct: How Self-Control Works, Why It Matters, and What You Can Do to Get More of It» (Avery, 2011).
2. D. Effron, B. Monin and D. Miller «The Unhealthy Road Not Taken: Licensing Indulgence By Exaggerating Counterfactual Sins», Journal of Experimental Social Psychology, 2013, vol. 49, № 3.
3. K. Wilcox, B. Vallen, L. Block and G. Fitzsimons «Vicarious Goal Fulfillment: How the Mere Presence of a Healthy Option Leads to an Ironically Unhealthy Decision», Journal of Consumer Research, 2009, vol. 36, № 3.
4. R. Tanner «Unrealistically Optimistic Consumers: a Selective Hypothesis Testing Account for Optimism in Predictions of Future Behavior» (Duke Dissertations, 2008).
