Кадр из фильма «Персональный покупатель» (2016 год)
Приятные звуки, ароматы дорогих духов и кофе, эстетичный интерьер… В такой атмосфере легко расслабиться и дать себе волю скупить все, что прямо сейчас кажется необходимым. И что потом будет долго пылиться дома на полках. Маркетологи знают об этом и охотно прибегают к незаметным уловкам, чтобы повысить продажи. Расскажем о некоторых из них.
1. Выбор музыки
В проходах торговых центров чаще всего играет громкая музыка. Но стоит только войти в магазин, как она становится спокойной и мелодичной. Чтобы остаться в этом комфортном состоянии подольше, мы задерживаемся за примеркой и покупкой товаров. Кроме того, такая музыка действует на мозг расслабляюще. Медленные мелодии усыпляют бдительность, из-за чего мы начинаем тратить больше денег на импульсивные покупки.
2. Отсутствие окон и часов
Посетитель теряет чувство времени и пространства и полностью отдается шопингу. Этой уловкой пользуются и казино.
3. Большое количество зеркал и правильное освещение
Некоторые маркетологи убеждены, что люди по природе нарциссичны, а значит, их настроение будет подниматься всякий раз, когда они будут видеть себя в зеркале. Тем более что с помощью правильно настроенного освещения мы будем казаться себе в зеркале более стройными и высокими. И, любуясь отражением, захотим порадовать себя новыми приобретениями.
4. Удаленность касс
Довольно часто кассы в магазинах располагаются в самом конце зала. Из-за этого покупатель вынужден, во-первых, просмотреть весь представленный товар и, во-вторых, пройти немалое расстояние.
Потратить время и силы, ничего при этом не купив, мало кому захочется
По этой же причине некоторые гипермаркеты находятся за городом — после долгой дороги человек считает необходимым сделать много покупок, чтобы его время не оказалось потраченным впустую.
5. Необходимость пройти настоящий «квест»
Помимо того, что кассы находятся далеко, нужно пройти целый лабиринт из переходов, отделов и залов, чтобы до них добраться. Особенно это касается различных мебельных и строительных гипермаркетов, но тот же принцип работает и в обычных торговых центрах. Сложная планировка также увеличивает ценность товара в глазах покупателя.
6. Размещение одних и тех же товаров в разных местах
Случалось ли вам увидеть какой-то товар в начале зала, а затем еще и в середине, а потом почти у самой кассы? К третьему или четвертому «столкновению» с ним у вас точно появится мысль: «А может, все-таки купить?..» Тем более, учитывая, что вы наверняка пожелаете сэкономить время, вы захотите на всякий случай купить мозолящий глаза товар, если вдруг не будет возможности вернуться.
7. Маленькие кассы
И вот мы наконец добрались до кассы, где, как правило, приходится выжидать свою очередь. В это время многие люди начинают анализировать необходимость покупок — именно на кассе большинство из нас выкладывают то, что кажется не столь важным. Чтобы покупатель не смог отказаться от спонтанной покупки, кассовые зоны делают невместительными. В итоге возможность выложить ненужную вещь практически отсутствует.
8. Искусственный спрос
Иногда маркетологи прибегают и к такому способу. Они специально убирают часть товара с витрин, создавая иллюзию спроса на него. Нам кажется, что он хорош — его ведь столько людей купили. А значит, он точно понадобится и нам! И вот мы уже совершаем очередную ненужную покупку…
9. Многочисленные кафе
Когда мы устали и хотим есть, нам нет дела до длительного шопинга. Куда больше хочется поскорее уйти домой. Но многочисленные фудкорты не дадут этого сделать! Благодаря им мы можем отдохнуть и подкрепиться, не выходя из торгового центра. Однако и к покупкам придется вернуться довольно быстро, так как в ресторанных двориках недаром стоит не самая удобная мебель.
10. Доброжелательные продавцы
Именно они позволяют нам почувствовать себя в центре внимания. Нам кажется, что потраченная на покупки сумма стоит поднятой самооценки. Что именно делают сотрудники магазинов? Поощрительно кивают, увеличивая нашу лояльность к продукту, склоняют голову, принимают «открытые» позы, чтобы выглядеть более расслабленными и дружелюбными.
