Мы привыкли считать, что недоверчивость и осторожность помогают распознать ложь. Исследователи Нэнси Картер и Марк Вебер** из Ротманской школы управления при Университете Торонто (Канада) решили проверить, так ли это. Сначала они задали группе студентов MBA простой вопрос – кто, по их мнению, лучше чувствует неправду, доверчивый человек или расчетливый циник? Как и ожидалось, 85% студентов ответили, что циники лучше знают, как распознать ложь. Тогда Картер и Вебер протестировали студентов, чтобы определить индивидуальный уровень доверчивости, и попросили их посмотреть несколько видеороликов – инсценировки собеседования при приеме на работу.
Кандидаты на должность в этих видео должны были приложить все силы, чтобы предстать в лучшем свете и получить работу. При этом половине сказали, что они могут трижды солгать во время собеседования.После просмотра видео участникам эксперимента нужно было оценить честность героев роликов и сказать, кого из них они сами взяли бы на должность на месте работодателя.
Удивительно, но участники с самым высоким уровнем доверчивости оказались лучшими детекторами лжи. Они точнее определяли, кто из интервьюируемых в видеороликах лгал. Напротив, недоверчивые хуже распознавали ложь и соглашались взять на работу одного из кандидатов-врунов.
Исследователи выдвигают две основные гипотезы, почему доверчивые люди легче распознают ложь:
1. Тонкое восприятие. Люди могут со временем стать более доверчивыми, потому что тонко чувствуют ложь. Если вы легко определяете, когда вам лгут, то меньше беспокоитесь, что вас могут одурачить.
2. Готовность идти на риск. Жить в обществе – значит в той или иной степени рисковать. Тот, кто не боится этого риска и активно идет на контакт с незнакомцами, со временем учится определять ложь более точно. Тот, кто избегает социальных контактов, так никогда и не развивает у себя навык отличать ложь от правды.Конечно, помимо этих факторов стоит принять во внимание индивидуальные особенности человека. Некоторые из нас обладают природным даром читать язык тела и более развитыми социальными навыками, остальным приходится больше над этим работать.
Каким бы ни было объяснение, ясно одно – доверяя людям, иногда без всякой причины, мы в конечном итоге выигрываем. Проблема подозрительного человека в том, что, не доверяя незнакомцам хотя бы чуть-чуть, он упускает потенциальные возможности общения. Допустим, едва знакомый человек приглашает вас в ресторан. Отвергнуть приглашение из боязни, что у него могут быть скрытые нехорошие мотивы, безопаснее, но одновременно вы теряете шанс встретить друга на всю жизнь.
То же самое с бизнесом. Доверие – основа деловых отношений. Выгодные сделки заключаются на основе взаимного доверия – каждый вносит свою лепту, хотя зачастую не располагает всей полнотой информации о партнере.
Доверчивые люди вернее определяют, когда им лгут, и могут вступать в социальные контакты на ранних этапах отношений, получая преимущество и в личной, и в профессиональной жизни.
*Опрос Фонда Общественное Мнение.
** N. L. Carter, J. Mark Weber «Not Pollyannas: Higher Generalized Trust Predicts Lie Detection Ability». Social Psychological and Personality Science, 2010; № 1 (3).
