Инфоцыганство превратилось в настоящий бич времени — блогеры с сомнительной экспертностью и репутацией изо всех сил пытаются продать своим подписчикам всевозможные гайды, курсы и онлайн-уроки. И помимо этого — постоянно что-то рекламируют. Почему некоторые из них добиваются успеха?
Триггер 1. Сила толпы
Именно так называют ажиотаж, который возникает при покупке рекламируемого товара. Как это происходит? Блогер делится в социальных сетях обратной связью — отзывами своих подписчиков, которые рассказывают об эмоциях от уже приобретенной услуги или продукта. «Я так счастлив, что купил»», «В прошлый раз я не успел, но сейчас удалось купить», «Как я рад новой покупке» и т.д. Остальные же начинают ощущать себя «обделенными», так как до сих пор лишены этого продукта. Включается стандартный паттерн из детства — «у всех есть, а у меня нет, значит, мне тоже надо».
Сюда же можно отнести триггер упущенной выгоды — когда инфлюенсеры рассказывают об удачном опыте других, используя четкие цифры. Например, «Я смог заработать более 100 тыс. рублей после этого курса», «Я смогла сбросить более 10 кг за 1 месяц». Эти посылы формируют у человека ощущение упущенной выгоды, на основании которого он будет готов к покупке при следующем окне продаж.
О чем тут нужно помнить? Наш мозг обычно не задается вопросом, какой изначально была точка А. Очевидно, что блогеру с 300 тыс. подписчиков намного проще заработать 1 млн рублей, чем тому, у кого 1000 подписчиков. То же самое касается гайдов по похудению и т.д. Понятно, что уровень экспертизы и масштаб изменений, которые позволили человеку прийти к этому результату, абсолютно иной. Поэтому важно оценивать активы, которые есть у вас и у другого человека.
Триггер 2. Сила авторитета
В блогерском мире существует пул авторитетов — перечень «больших» блогеров, которые обладают крупной аудиторией из преданных фанатов. Такой инфлюенсер либо зарабатывает на своем блоге, либо считается «иконой» стиля или крутым специалистом в определенной сфере.
Многие бренды готовы бороться за таких людей — если знаменитый блогер становится потребителем именно их продукта, благодаря его мнению аудитории будет намного легче решиться на покупку. И здесь срабатывает паттерн — «если уж он это купил, значит, точно нужно попробовать». И это тоже своего рода манипуляция вашим сознанием.
Триггер 3. Жадность
Здесь стоит сделать акцент на дополнительных преимуществах покупки, скидки, акции и т.д. — всем, что используется в маркетинге абсолютно любого предприятия. Блогер транслирует мысль о том, что вы получаете не просто лояльные условия, а дополнительную выгоду.
Например, вы выбираете новое постельное белье. Два бренда предлагают одинаковые по качеству и дизайну комплекты, но один из них в качестве дополнения готов предоставить плед или наволочки на декоративные подушки. Срабатывает эффект — «получить больше за меньшую стоимость». И здесь важно оговориться, что речь идет не про экономию, а именно про желание получить дополнительную выгоду от приобретения.
Триггер 4. Взаимность
Условно он звучит следующим образом: «Ты мне конфетку, я тебе конфетку». Это то, на чем нас воспитывали еще в детстве. Если тебя угостили, то ты должен ответить человеку взаимностью.
Этот триггер часто используется не столько в блогерских продажах, сколько в банках и офисах — вам предлагают чай, кофе, разные угощения еще до совершения покупки. С точки зрения психологии это побуждает нас ощущать себя должными — соответственно, мы с большей вероятностью согласимся на покупку.
В блогерской сфере это могут быть пробные товары, вебинары, чек-листы, бесплатная диагностика. Безусловно, они помогают нам познакомиться лучше с экспертностью блогера, но это все еще «бесплатная конфетка».
Триггер 5. Эксклюзивность
На него ориентируются в основном премиальные бренды — чаще всего триггер используется в продажах дорогих продуктов. Какие идеи тут взяты на вооружение?
Принадлежность к определенному социальному кругу. Если человек смог купить брендовую вещь, он непроизвольно начинает относить себя к той категории социума, которой это доступно. Часы Rolex, сумка Hermes — для большинства это возможность приобщиться к определенной касте людей. Кстати, именно на этом часто играют компании по недвижимости, транслируя ощущение уникальности и эксклюзивности через блогеров.
Ощущение полноценности и самодостаточности. На этом часто играют инфобизнесмены, используя при продаже своих услуг высокую стоимость не столько для того, чтобы действительно продать именно этот «пакет», а в том числе, чтобы подтолкнуть покупателя к приобретению. Например, на сайте вы видите несколько тарифов: 40 тыс. рублей, 150 тыс. рублей, 500 тыс. рублей. Вы понимаете, что первые два вы можете себе позволить, а третий — слишком дорогой. Факт того, что вы можете купить дешевый продукт у человека, у которого покупают услуги за такие большие деньги, кажется супервыгодной сделкой.
В целом же тут включается золотое правило «дорого — значит качественно, хорошо и эксклюзивно» и недоступно для большинства. Если вы становитесь обладателем такого продукта или услуги, то ощущаете себя иначе, срабатывает триггер на ощущение самодостаточности и полноценности.
Отметим, что триггеры включаются в том числе с помощью наших воспоминаний, эмоций, действий — и именно на этом строятся продажи не только у блогеров, а у многих компаний. В первую очередь вам стараются продать эмоции, которые вы можете пережить заново или ощутить впервые в жизни — а только потом уже сам товар.
Поэтому мы часто становимся заложниками наших страхов, желаний, воспоминаний — и в особенности сейчас, когда все покупки перешли в онлайн — социальные сети, маркетплейсы и т.д. Важно помнить о том, что приобретать услуги и товары важно взвешенно и рационально — постарайтесь, чтобы вас ничего не отвлекало от выбора, сравнения цен и изучения товара.
Маркетолог, пиар-стратег, ментор по продвижению и монетизации
