Как только человек становится агрессором — повышает голос, прерывает, критикует, принижает нас каким-то образом, — из нас как будто уходит часть силы, и мы становимся маленькими, скукоженными, обездвиженными, с зажатым дыханием. Становимся Жертвой. Жертва также довольно легко становится Агрессором. И эта пара, Агрессор и Жертва, часто начинает работать вопреки всем доводам рассудка.
Я не имею в виду, что Агрессор всегда только плохой, а Жертва хорошая, или Жертвой быть плохо. Можно быть дозированным, конструктивным агрессором. Можно быть конструктивной жертвой.
Например, все пошли на танцы, а вы пошли читать учебник, вы в этот вечер конструктивная жертва, поскольку вы свое время тратите на что-то не очень интересное, зато в будущем, через пять лет, вы будете гораздо эффективнее. На разумном подавлении себя держится вся цивилизация. Дозированный агрессор — это человек с волей, который может настаивать на своем. Вопрос в том, как стать конструктивным.
Когда человек бубнит, он как будто оправдывается и тем самым раздражает того, кто перед ним. Он возбуждает в другом агрессора, показывая, что он слабый. Скороговорка, бубнеж, интонация жалобы, выражение лица «Ой, что вы ко мне пристали» возбуждают Агрессора.
Жертва говорит: «Меня сейчас нет, отвернись от меня», «Маленьких не бьют. Я в этом не участвую, меня сюда послали».
Если мы говорим невнятно, то наш собеседник хочет говорить более артикулированно, делать крупные жесты, упрекать нас в чем-то. Агрессор как бы размахивает собой, размахивает руками.
Еще одна важная роль в переговорах — Модератор.
Помимо участия в процессе, есть модерация процесса. Действия Модератора не зависят от смыслового содержания переговоров. Наш «внутренний модератор» помнит о том, что нам нужно двигаться навстречу, переформулировать, перебивать, хмуриться. То есть менять позу, независимо от содержания.
Модератор может дистанцироваться от самой ситуации и сделать три-четыре шага по разным орбитам, посмотреть на эту ситуацию.
Переформулируете, благодарите, двигаетесь навстречу, выдаете метафору, перебиваете, хвалите, обращаетесь к человеку прямо, переводите разговор на другую тему, приводите красивый пример.
Пусть вас интересует, как конферансье, атмосфера и качество происходящего. Вы, как редактор, расставляете знаки препинания, независимо от содержания разговора. Где-то запятая, где-то восклицательный знак, где-то многоточие.
Вы все время следите за тем, чтобы процесс был живым, чтобы всем было интересно.
Есть и еще более отстраненная роль — Наблюдатель. Вы каждые две минуты делаете «моментальный снимок»: где вы находитесь, что чувствует этот человек, что чувствую я. Как наблюдатель, вы зеркалите человека, влезаете в его шкуру, смотрите со стороны. Вы сбрасываете напряжение в дыхание, шевелитесь. Если в вас этого наблюдателя нет, то вы уплыли в свой транс, думаете о чем-то своем и в этой ситуации реально не присутствуете. Это фактически означает, что переговоры ваши закончились.
Что может делать Модератор?
- Выдерживать паузы: только в них возможны повороты в общении
- Слушать собеседника и улавливать, когда интонация идет на понижение
- Переформулировать сказанное
- Сказать то же самое коротко
- Выдавать точные формулировки
- Перевести сказанное в метафору
- Чаще благодарить, когда это искренне
- Подводить итоги на разных этапах переговоров
- Встать и пройтись по комнате
- Настроиться шутить тонко и не обидно
- Просить разрешения высказаться
- Сидеть раскованно
- Плавно двигаться, сидя на месте
- Отмечать время вслух и про себя
- Шевелить плечами и проверять свободу дыхания
- Чаще быть парадоксальным и не банальным
- Не слишком бояться оригинальности
- Задавать уточняющие вопросы (на которые легко ответить)
- Откидываться на спинку стула и отдыхать хотя бы несколько секунд
- Делать записи, короткие зарисовки в блокноте
Наша задача — деавтоматизировать переговорный процесс. Нам нужно уметь различать моментальные состояния людей в жизни, прививать себе вкус к этому.
Следующая роль — Спасатель. Спасатель не привязан к непрерывному обмену ролей «Агрессор — Жертва». Его задача — расколдовать себя от непосредственного проживания в одной из этих ролей, научить себя просыпаться от затягивания в агрессию или в состояние жертвы. В течение жизни мы много раз попадали в ситуации избытка насилия, особенно на нашей родине, где отголоски насилия очень сильно слышны. У нас огромное количество мелких историй про это, и в эти истории могут быть включены родители, соседи, учитель физкультуры…
Наша задача — осознавать, когда мы как будто попадаем в эти старые ситуации. Что пресекает наше дыхание? Почему мы теряем контакт со своими плечами? Почему мы не можем двигаться, сидя на месте? Мы учимся, войдя в какую-либо игровую роль, из нее выходить. Попробуйте поиграть в это и завершить игру деролингом — выйти из того или иного образа, сделав, скажем, четыре движения.
Если стоит задача быть ясным и четким, очень полезно позаниматься артикуляцией, скороговорками, считалками. В этом заключается элемент подготовки к переговорам — не смысловой, а эмоциональный, настраивающий на определенное состояние.
Подробнее об этом см. Л. Кроль «Переговоры. Игры скрытых сил» (Класс, 2015).
