Как зарабатывать больше: 5 лайфхаков и 3 задания

Главные препятствия

Возможно, после формулировки финансовой цели у вас возник запрос: как зарабатывать больше? Часто его сопровождают три свиньи. Нет, не три кита, а именно три свиньи, которых вам в голову подложили.

Давайте их изгонять.

1. «Как привлечь деньги? Как стать денежным магнитом?»

Никак. Пожалуйста, направьте свое время и ум на то, чтобы разработать стратегию заработка, а не искать денежную чакру в созвездии копыта. Зарабатывать — это управлять процессом. Привлекать, магнитить — рассчитывать на случай и удачу. Расскажу анекдот: большой зал, мастер-класс на тему «Как быстро стать миллионером». Участники заняли места, выходит спикер: 

— Сколько вы заплатили за этот мастер-класс?

 — Тысячу рублей.

— А сколько мест в зале?

— Тысяча.

— Мастер-класс окончен. До свидания!

2. «Я уперся в стеклянный потолок».

Такое впечатление возникает, когда человек пытается прийти к цели нового уровня старыми способами. Много активности — мало результата. Тогда кажется, что сколько ни старайся, не можешь сдвинуться с мертвой точки, застрял в тупике. Или заработал больше, но неожиданно потратился, и по финансам остался на прежнем уровне — стеклянный потолок.

Однако это снова приложение старых инструментов к новому уровню. Из раза в раз человек не учитывает, что в новых обстоятельствах распределение денег меняется. Например, нужно больше затрат на персонал или увеличивается нагрузка на оборудование, оно быстрее изнашивается и чаще требует ремонта. Конечно, это не так мистически драматично, как стеклянный потолок. Как говорится, без обид.

3. «Я работаю в найме, здесь доход не увеличить!»

Здесь возможны два подхода. Первый — попробовать. Поговорить с руководителем и прямо спросить, что бы вы могли делать для увеличения зарплаты? Может, не будет решения здесь и сейчас (хотя многие предприниматели мечтают об инициативных сотрудниках и готовы предложить быстрые варианты), но вы получите ориентиры на будущее: развить определенный навык, перейти в другой отдел, принять участие в проекте.

Второй подход — продолжать настаивать на том, что в найме невозможно управлять своим доходом. Если вам такое подходит, то мотивировать вас к переменам не стану. По крайней мере, бесплатно.

Бизнес на коленке

Если вы часто читаете бизнес-литературу и посещаете мотивационные тренинги, то наверняка сталкивались с таким эффектом: после очередной порции вдохновляющего контента появляется намерение измениться, разорвать соцсети, захватить рынок, громко заявить о себе. Но потом на пути встает то одно, то другое, и до разрыва не доходит. Почему так происходит?

Потому что новая волна внешней мотивации встречается с давними подводными камнями — нашими психологическими особенностями. Такие валуны призывом «Встань и иди!» не сдвинуть. Общий взгляд на деньги вы уже пересмотрели, пока читали книгу и выполняли практические упражнения. Теперь давайте обсудим бизнес и то, как вы зарабатываете деньги. Начнем с того, воспринимаете ли вы свое дело бизнесом?

Возможно, вы репетитор по английскому для подростков и думаете: «Ну какой же это бизнес? Не семечки на остановке продаю, и на том спасибо». Или у вас свое производство и торговые точки в разных городах: «Такое принято называть бизнесом, но я чувствую себя „мамкиным стартапером“ — KPI на глаз считаем, ничего не автоматизировано, вечный аврал».

«А я вообще в найме! Для меня что-нибудь будет? Дальше читать? Не всем же быть бизнесменами!» Спокойно, друзья, на борту есть психолог, и всех вылечат.

Предлагаю авантюру: давайте договоримся, что все профессионально-финансовые отношения мы будем называть бизнесом, а себя считать бизнесменом или бизнесвумен, как вам милее. Репетитор вы или владелец отеля, продаете торты собственного изготовления или работаете руководителем в найме — это бизнес. Ведь даже когда вы в найме, вы по договору продаете свои навыки, экспертность и профессионализм.

Треугольник Карпмана в бизнесе

Теперь давайте займемся перспективами роста вашего бизнеса и, конечно, прибыли. Большинство людей не могут применить новые стратегии, потому что упираются в одну из ролей треугольника Карпмана — Жертва, Тиран или Спасатель, который мы с вами уже разбирали. Приведу вам примеры, а вы попробуйте узнать в них себя и определите свою доминирующую роль.

Жертва:

• Мой продукт хуже, чем у других.

• Что обо мне подумают?

• А вдруг я пожалею?

• Надо всем понравиться.

• Может, не высовываться?

• Будут критиковать, хейтить.

• Я не так много знаю.

• Инициатива наказуема.

• Деньги надо заслужить.

• Все так живут, все терпят.

• Да кому нужны мои услуги? Есть те, кто лучше меня, купят у них.

Спасатель:

• Думать о себе — эгоистично.

• Надо все знать.

• Надо справляться.

• Если не я, то кто?

• Помогать другим — благородно, за это воздастся.

• Ошибаться нельзя.

• Надо быть сильной.

• Людям надо помогать.

• Надо быть идеальной.

• Сам погибай, а товарища выручай.

• Я как-нибудь перебьюсь.

• Есть такое слово «надо», и неважно, чего я хочу.

• Просить помощи нельзя.

• Кто не отдает, тот ничего не получает.

• Я должен сам сделать, иначе не считается.

• Без меня они не справятся.

Тиран:

• Почему вы не покупаете? Вы слишком примитивны и не понимаете, что вам это надо!

• Я сто раз объясняю как надо, а команда вечно все делает не так!

• Ваше мнение никто не спрашивал, опросы потребителей мне неинтересны. Делайте как я говорю, и не выносите мне мозги.

• Даю вам последний шанс вылезти из нищебродства — завтра мой курс купить будет нельзя.

• Не надо думать, здесь за вас уже все продумано.

• Вы хотите у нас работать и даже не потрудились прочитать миссию организации на сайте? О чем с вами разговаривать?

• Я третий раз за полгода на Мальдивах, а ты три раза в неделю ешь макароны. Мы — разные.

• Заработай с мое, тогда и поговорим.

Доминирующая роль определяет динамику отношений между вами и покупателями или коллегами. Например, если вы в позиции Спасателя, то видите других Жертвами. Это может выглядеть очень красиво: вы — гуру, который раздает советы и знает, что скоро вы придете вновь, ведь все бестолковые как слепые котята. Такую модель используют некоторые астрологи, гадалки, психологи (особенно детские и те, кто любит работать с метафорическими картами).

Случается такая динамика и в отношениях руководитель — подчиненный. Если вы завалены операционной работой и без вас сотрудники не могут принимать решений, то задумайтесь: возможно, вы руководите из роли Спасателя. В таких отношениях у других (клиентов, подчиненных) не будет роста. Иногда люди боятся «подсесть» на психотерапию, но если с вами работает квалифицированный психолог с опытом личной терапии и супервизий, то такой риск минимален.

Профессионал помогает вам расти: учиться управлять своими эмоциями и поведением (не контролировать, а именно управлять), осознавать свои потребности и мотивы, принимать взвешенные решения, проходить кризисы и адаптироваться к переменам. Поэтому психологи не дают советов, а направляют клиента к собственным выводам.

Рассмотрим другой пример: Тиран и Жертва. Эту модель часто используют блогеры. Вы смотрите на их роскошную жизнь, а потом получаете «даже моя собака была в Париже, а ты нет». Конечно, чтобы это исправить, вам предлагают купить наставничество, которое через 3-2-1 секунду перестанут продавать. Оно испарится вместе с вашим шансом понюхать круассан, ведь для его покупки надо пройти следующую — элитную — ступень наставничества.

Поэтому пытаются угодить, льстить, рассказывать, как отнесли бабушкины золотые зубы в ломбард ради покупки наставничества. Массовый психоз, помешательство и полный боМжур головного мозга.

С другой стороны, если вы в роли Жертвы, а другие (работодатели, покупатели) — Тираны, то, скорее всего, не будет ни сделок, ни работы. Кто добровольно сунется в «акулью пасть»? Да никто! Часто такие люди говорят: «Я стесняюсь продавать», «Стоит только раскрутиться, как мафия и налоговая начнут трясти» и прочие сюжеты для сериалов. Если вы вкладываете в деньги смысл признания, то еще страшнее начать продавать — вдруг никто не купит? Трагедия тогда не в отсутствии денег, а в том, что я никому не нужен! Те, кто не играет в психологические игры с деньгами, при низких продажах подключат маркетинг и аналитику, а другие впадут в уныние.

Спасатели и Тираны обожают втюхивать свои товары или услуги, считая, что без них клиент не сможет прожить. Как происходит в нормальном мире: продавец рассказывает, объясняет, дает необходимую информацию, а клиент самостоятельно принимает решение.

Также обратите внимание на установки. Мы разобрали ваши установки относительно денег, теперь подумайте об установках в вашем бизнесе. Например, если вы видите окружающих как Жертв, то ваша установка может быть: «У людей нет денег». Из-за этого вы не повышаете цены на услуги, даже если они обоснованно могут стоить дороже, а не потому, что вы у мамы прелесть. Или на собеседовании в качестве ожидаемой зарплаты называете сумму ниже рыночной. В то же время люди: дерутся в очереди за новой моделью iPhone…

Как решиться на перемены

Несмотря на желание улучшений, порой решиться на новое сложно и страшно. Даниэль Канеман и Амос Тверски экспериментально изучали отношение людей к потерям и сформулировали теорию перспектив в поведенческой экономике. Это исследование оказалось чрезвычайно интересным и полезным, за него Канеман получил Нобелевскую премию по экономике в 2002 году.

Человек предпочитает не потерять (сохранить) 100 рублей, чем найти столько же. Узнаете «Не жили богато, нечего и начинать» или «Оставим все как есть, лишь бы хуже не было»? Это иллюстрация того, как мы принимаем решения, основываясь на оценке потенциальных потерь и выгод, нежели на оценке результата. Поэтому человек сопротивляется переменам.

«Как же так? — спросите вы. — Ведь некоторые люди продают квартиры и вкладываются в пирамиды и сети. На них не работает эта теория?» Работает. Если в нашем представлении выгода огромна, а риск минимален, то возьмите мои деньги, я готова стать роскошной женщиной. Поэтому реклама обещает нам все грани блаженства и максимальные гарантии: бесплатный пробный период киносервиса, тестдрайв автомобиля, «Девочки, заходите, примерьте, за это денег не берут, становитесь на картоночку».

Не стоит толкать себя к радикальным изменениям. Даже если вы решительно настроены, выбирайте систему маленьких шагов. Когда мы резко все меняем, то страх потери рутинной жизни откинет нас обратно. Вы же помните о теории перспектив? Боль от лишения привычных вещей превышает удовольствие от новых результатов. Поэтому внедряйте изменения постепенно: когда небольшая новизна станет привычным жизненным фоном, добавьте еще немного.

Как в тренажерном зале: попробуете поднять сразу 100 кг, потому что решили стать качком — станете раздавленным кабачком. Но если постепенно наращивать нагрузку, придете к желанному результату.

Какие стадии вы пройдете на пути к новому отношению к деньгам и бизнесу:

1. Сопротивление

• «Мне и так хорошо, ничего не надо».

• «Наши бабушки без этого жили, и мы проживем».

• «Сейчас столько говорят, не знаешь, кого слушать».

• «Я не согласен, а значит это все бред».

Что влияет на сопротивление: 

• Когнитивный компонент. Мы оцениваем риск проиграть, шанс выиграть и потенциальную пользу от изменений. Например, если разболелся зуб, то сопротивление долго не продержится, а вот сменить работу сложнее. Выбор между хорошим привычным и неизвестным, возможно лучшим, может вызвать сомнения.

• Эмоциональный компонент. Насколько нам нравится то или иное решение? Например, зарабатывать по графику 5/2 или просто слушать денежные медитации и мечтать о богатстве?

• Приверженность старой привычке/решению.Чем дольше вы занимаетесь одним и тем же, тем страшнее что-то менять. Попробуйте-ка уволиться в поисках лучшей жизни, когда 20 лет проработали в одной компании! Здесь стоит подключить планирование. Например, посещать мероприятия, где есть люди из других компаний, сходить на несколько собеседований не с целью смены работы, а просто присмотреться, познакомиться с десятью людьми из других сфер, которые меняли работу после сорока.

• Социальный компонент. Культура, традиции семьи, народные обычаи. Мы считаем себя членом какой-то социальной группы. Например, этнической или «Мы бедные, зато честные». И если нам кажется, что новый образ жизни «не по-нашему», внедрить его, да даже думать о нем будет непросто. Кстати, группой может считаться и ваша профессия в целом. Например, вы учитель, и ваша группа считает, что педагоги много не зарабатывают. Если кто-то из вашей сферы создал частную школу или курсы по подготовке к ЕГЭ, то он — продажная шкура, а не Педагог! Как вы понимаете, ни о каком росте дохода здесь можно не мечтать.

2. Размышление

• «Может быть, я об этом подумаю».

• «А есть примеры тех, у кого получилось?»

• «Не знаю, звучит интересно, но я такое никогда не пробовала».

3. Подготовка:

• Генерация идей.

• Планирование конкретных шагов.

• Поиск единомышленников.

4. Действия

Без них не будет результатов. Важно, чтобы действия были направлены на достижение конкретных целей, а не действия ради иллюзии активности (разгонять денежные потоки шопингом или создавать финансовые амулеты).

5. Завершение

Если стадия действий пройдена неверно — вместо целенаправленной работы были просто хаотичные движения, чтобы снять тревогу, то результата на этой стадии не будет. Проблема просто утратит актуальность, но не решится. Например, человек купил книгу или курс по инвестициям, тем самым снизил свою тревогу: «Ну я же двигаюсь в этом направлении, вот планирую инвестировать», и даже не прочитал материал, потому что проблемы уже как будто нет, она якобы в процессе решения.

Лайфхаки

1. Планируйте результаты, а не дела. Например: выкладывать сторис каждый день — это действие. Продать 5 консультаций за неделю — результат.

2. Оцифровывайте свои действия. Регулярно вести блог — просто действие. Выкладывать 7 слайдов и набирать 100 лайков — оцифрованные действия, которые можно измерить и оценить.

3. Чтобы решить проблемы, их надо решать. Не тратьте деньги на абстрактные методы вроде запуска денежных потоков, накачивания «энергией» или поиска «чакры изобилия». Работайте над реальными проблемами в реальном мире.

4. Если проблема не решается, пересмотрите принятые решения. Найдите, где был сделан неверный шаг, и измените его, чтобы получить новый результат.

5. Двигайтесь постепенно. Не геройствуйте, это красиво только в кино, но очень кратковременно в реальной жизни.