Мы начинаем говорить в раннем детстве, но можем прожить целую жизнь, не научившись делать это так, чтобы нас слышали. Да и сами можем не слышать других. Чаще всего мы полагаемся на логику и удивляемся: я предложил отличную идею, почему же со мной никто не согласился?
Еще Аристотель утверждал, что логики для убеждения недостаточно — не менее важно демонстрировать этос (способность внушать доверие) и пафос (способность вызвать эмоциональную реакцию слушающего).
Бизнес-консультант Майкл Клейтон уверяет, что искусство говорить доступно любому, и предлагает подробную инструкцию: что говорить, как говорить, как добиться внимания, как донести мысль, когда лучше молчать и сколько держать паузу, какие слова воздействуют сильнее и в каких случаях. Он выделяет шесть уровней воздействия речи.
1. Говорить так, чтобы вас слушали
Этот уровень доступен всем. Нужно просто рассказывать историю, добавляя в нее часть себя: искренность, эмоции, опыт. Мы пропускаем информацию через ментальные фильтры, которые складываются в результате жизненного опыта, воспитания, культурного фона, уровня образования, окружения и других факторов, которые влияют на личность.
Ментальные фильтры уникальны, и истории, которые проходят через них, тоже не похожи на другие
Мы рассказываем историю жизни случайному попутчику в поезде, и он слушает раскрыв рот. Мы делимся впечатлениями от понравившегося фильма и вдруг замечаем, что муж перестал смотреть футбольный матч, а сын-подросток оторвался от гаджета. Но почему-то талант рассказчика вдруг изменяет нам в рабочей обстановке или при решении бытовых вопросов. Не читайте нудные лекции — рассказывайте истории. И тогда вас будут слушать.
2. Говорить так, чтобы вас поняли
Люди слушают нас, и их ментальные фильтры искажают сказанное. Они все слышат, но воспринимают по-своему. Ссоры между супругами и конфликты на работе часто связаны с недопониманием. Например, Маша записала сына на бадминтон. Занятия во вторник и пятницу в 17:00. Муж слышал о бадминтоне, но не понял, что забирать ребенка с занятий придется ему — он и забыл, что у жены в это время фитнес. В итоге сын рыдает и говорит, что больше не пойдет на занятия, Маша не разговаривает с мужем, а он не может понять, в чем он виноват.
3. Говорить так, чтобы поняли, что именно вы хотите сказать
Чтобы люди не просто слушали и слышали, а понимали, что мы хотим сказать, недостаточно увлекательно рассказывать истории. Их нужно рассказывать так, чтобы история, которая сформируется в голове слушателя, ничем или почти ничем не отличалась от истории, которая существует в мозгу говорящего.
К примеру, Иван — новый перспективный менеджер по продажам. Руководитель отдела Петр Ильич отправляет Ивана на курсы повышения квалификации. Иван переживает: он думает, что шеф недоволен его работой. Просто Петр Ильич забыл сказать, что на такие курсы он посылает лучших сотрудников.
4. Говорить так, чтобы с вами соглашались
Чтобы добиться от слушателей нужной реакции, необходимо убедить их в своей правоте или, по крайней мере, в разумности и обоснованности доводов. Просто настаивать на своем бесполезно — начнется спор, и люди перестанут вас слушать. Если вы большой начальник, слушатели сделают вид, что согласились, но делать ничего не будут или сделают кое-как.
Поэтому перед выступлением или беседой нужно подготовить веские аргументы, которые подтвердят вашу честность и правоту
Если бы Петр Ильич не просто сказал Ивану: «На следующей неделе ты идешь на курсы в головной офис», а немного подготовился, Иван бы узнал, что босс его ценит и переводит на более важное направление. А для этого Ивану необходимо изучить специфику переговоров в Восточно-азиатском регионе и узнать о планах компании по увеличению доли рынка. По этой причине его отправляют на курсы.
5. Говорить так, чтобы запомнили то, что вам нужно
Кто из нас не зевал на скучных совещаниях, после которых невозможно вспомнить, о чем шла речь? Чтобы люди не просто пропускали через себя информацию, но и обдумывали и запоминали ее, она должна заслуживать доверие, быть важной и полезной для работы или другой сферы жизни.
Представьте, что начальник вызвал вас с коллегой, чтобы обсудить важную встречу с поставщиком, которая назначена на завтра. Вам предстоит подписать приложение к действующему договору с новыми ценами и условиями оплаты и поставок. Вы записываете все, но на самом деле и так легко запоминаете цифры и прочие детали — ведь от этих переговоров зависит ваша профессиональная репутация и размер премии.
6. Говорить так, чтобы люди думали и делали то, что вы хотите
Просто заставить человека что-то сделать несложно. Но сделать так, чтобы он выслушал, понял, что от него требуется, внутренне согласился с этим, запомнил важные моменты и начал осознанно действовать, — это высший пилотаж. Если директор школы на педсовете упомянет о конкурсе детского рисунка на асфальте, учителя не обратят на эти слова внимания.
Но его услышат, если он расскажет историю о том, как весело проходил этот конкурс в прошлом году
Если он просто назначит Марию Ивановну ответственной за конкурс, она обидится: идти куда-то с толпой детей в свободное время — сомнительное удовольствие. Но если директор заранее подготовится, он расскажет коллегам, почему Мария Ивановна лучший кандидат на роль сопровождающего, и пообещает дать ей отгул.
И она не только не станет отказываться, но и запомнит, куда, с кем и когда идти, расспросит директора о том, к кому нужно подойти на месте проведения мероприятия и сколько времени оно продлится. Она с энтузиазмом займется подготовкой, а в нужный день отведет учеников на конкурс, где они займут призовое место. Потому что Мария Ивановна тоже умеет быть убедительной и авторитетной.
Устная речь — мощный инструмент влияния. Нужно просто понять, что это не какое-то тайное знание, доступное лишь профессиональным спичрайтерам и мотивационным спикерам. Каждый из нас может научиться выражать мысли так, чтобы быть услышанным и, главное, правильно понятым.
