Чтобы добиться выгодных условий во время собеседования, важно выиграть время. Одна из самых простых и одновременно эффективных тактик на переговорах — это молчание.
Его часто считают способом оказания психологического давления на собеседника, чтобы вывести его из равновесия и заставить сказать что-то невыгодное для него и выгодное для вас. Оказывается, пауза в разговоре может не только вызвать дискомфорт, но и пойти на пользу всем участникам переговоров.
Специалист по психологии труда Джаред Куран провел серию экспериментов, в которых добровольцы (студенты) изображали участников переговоров. Оказалось, что короткая пауза во время разговора помогала собеседникам переключиться от мышления по принципу «если я выигрываю — он проигрывает» к более взвешенным и вдумчивым размышлениям. Это давало им шанс увидеть новые варианты и возможности, оптимальные для всех.
Почему короткая пауза во время переговоров так эффективна?
В первом эксперименте студенты-добровольцы изображали собеседование о приеме на работу. «Соискатель» и «интервьюер» (роли распределялись случайным образом) обсуждали будущую зарплату. Оказалось, что если в разговоре возникала пауза от 3 до 9 секунд, участникам чаще удавалось находить нестандартные решения и удачные компромиссы.
После короткого периода молчания каждый из собеседников более охотно шел на некоторые уступки в маловажных для него вопросах и взамен получал существенную выгоду в более важных аспектах. В результате все оставались в выигрыше.
«Когда в разговоре возникает пауза, участники переговоров обычно начинают задумываться: «А нельзя ли решить вопрос как-то иначе?» — объясняет Куран. Впрочем, ученый предупреждает, что затяжные паузы могут создать ощущение неловкости, хотя это зависит от культурных особенностей.
Например, исследователи выяснили, что японские топ-менеджеры во время переговоров молчат в среднем в течение 5 секунд каждую минуту, тогда как разговорчивые американцы практически не замолкают. А вот голландцам неприятны паузы в разговоре, длящиеся дольше четырех секунд.
Как применять тактику пауз в переговорах о зарплате
Когда на собеседовании нам задают прямой вопрос, может возникнуть желание немедленно ответить. Эксперименты Джареда Курана показывают, что во многих случаях лучше не спешить.
«У многих людей складывается нереалистичное представление об умелых переговорщиках — якобы они изящно выходят из любых ситуаций и сразу знают, что сказать. Это далеко не всегда так. Если вы во время переговоров ощущаете давление, часто лучше ответить: «Мне нужно время подумать» или «Давайте вернемся к этому позже». Скорее всего, вы найдете гораздо более удачный ответ, если у вас будет время на размышления», — рекомендует Куран.
Так что если во время собеседования вы почувствуете, что не справляетесь с психологической нагрузкой, не бойтесь сделать небольшую паузу, чтобы собраться с мыслями и определиться, в чем вы готовы уступить, а в чем — нет.
