1. Мизинцы в помощь. Если вы настолько правы, что хочется повысить голос, перебить, увеличить напряжение и еще как-нибудь проявить власть, пошевелите незаметно и одновременно мизинцами обеих рук. Чтобы обрести еще больше гибкости, добавьте к этому и мизинцы ног. Ловкость и гибкость уже с вами? Тогда зачем кричать и нагнетать напряжение? Ведь так поступают только люди с комплексом скрытого неудачника.
2. Нет повода не жить. Если вы на важных переговорах и думаете, что вести себя естественно необязательно, самое время передумать. Спросите себя, какова степень вашей подвижности (не видимой другим, но ощущаемой вами). Вы напряжены, как одноногий Стойкий оловянный солдатик? Переступите с ноги на ногу. Проверьте дыхание — если окажется, что вы дышите как экономящий воздух ныряльщик, начните дышать активнее, всплывайте со дна самозаточения. Начав дышать, как ни в чем не бывало, проверьте также, нет ли чувства, что вы закопаны в землю по горло. Подсказка: закопанные не могут пошевелиться и не подают никаких видимых признаков жизни. Если это вы — скорее откапывайтесь обратно.
3. Встать на крыло. Если в разговоре вам вдруг словно стало неловко за свое существование, незаметно пошевелите воображаемыми «крыльями» (задействуйте плечи, лопатки, ключицы). Если же ваши плечи и спина кажутся вовсе не крыльями, а панцирем черепахи, то попробуйте хотя бы прижимать его к себе менее плотно. Представьте, что его давление уже не столь велико, а мировой океан — уже близко. А уж там, в своей стихии, черепахи «парят» легко и свободно.
4. Петь и ворковать. Если в пункте 3 вы явственно обнаружили, что вы — птица, поздравляю, но не радуйтесь слишком громко, не чирикайте слишком истошно. Лучше быть певчей птицей, чем кричащей — найдите мелодию. Не прыгайте с ветки на ветку (не стоит менять тему, терять интонацию, обрывать предложение, испуганно замолкать). Лучше представьте, как садитесь на плечо собеседнику и легко воркуете.
5. Вы и бревно. Если вы так блестяще сформулировали свою мысль, что вам хочется бесконечно повторять одно и то же, а контрагент кажется бревном, проверьте — не дятел ли вы. Признаки: у вас прекрасный острый клюв и неодолимая уверенность в наличии червяка под корой лба собеседника. Если это так, то помните, что есть риск, что бревно напротив вас так и не поймет счастья поделиться с вами лучшим, что хранит в себе.
6. Люди или функции. Ключ к переговорам в том, чтобы выучить, что люди — не функции, что они живые. А значит, любят, чтобы на них смотрели, улыбались (лучше, если «просто так», тогда они подумают, что нравятся вам, и тогда вы, скорее всего, тоже понравитесь им). Смело попробуйте вести себя так, как будто эти люди тут и вправду есть, а не вяло и блекло мерцают в вашем виртуальном пространстве.
Впрочем, если все это не для вас, если вы твердо и давно решили, что в этом мире нужны разговоры «только по делу», а ваше кредо — «Я тебя не вижу — ты меня не замечаешь», то ничего не поделаешь. Тогда лучше разговаривать штампами, не рискуя случайно показаться оригинальным и хоть в чем-то выраженным. «Умерла так умерла».
7. Бронзовый бюст. Девиз слишком многих умных людей — «У меня есть только голова». Голова произносит монолог, с каждым словом все больше походя на памятник самому себе, а на груди почти появляется дощечка с подписью: «Он всегда побеждал». Между тем диалога с другим человеком не бывает без древнейших животных реакций: напасть, убежать, притвориться мертвым, пастись рядом в безопасности. И подлинному успешному общению всегда сопутствуют невидимые микродвижения тела, соответствующие «подтексту» ситуации.
8. Быть модератором. Проверьте максиму «Можно жить без необходимого, но нельзя без лишнего». Содержание и смысл кажутся необходимыми, но они далеко не так важны, как ваши навыки модератора разговора. Быть модератором означает управлять не только тем, «что» говорится, но и тем, «как» говорится. Инструменты модератора просты и всем хорошо знакомы — двигаться навстречу собеседнику, улыбаться, зеркалить, переспрашивать, переводить понимание сказанного в метафору, благодарить, подводить частные итоги, радоваться даже малому достигнутому согласию. Именно эти навыки зачастую позволяют играючи достигать результатов, о которых вы даже не смели мечтать.
9. Расти и накапливать опыт. Вечером дня, полного общения, спросите себя, что нового и неповторимого вы узнали про встреченных людей? Было ли общение для вас, в числе прочего, тренажерным залом? Что вы записали в записную книжку, какие воображаемые зарисовки сделали в альбоме ассоциаций, какой комикс о себе придумали, в чью шкуру влезли? Плавали рыбой в сегодняшних чистых водах? Передразнивали обезьяной? Пели птицей? Дрались хищной кошкой? Или просто радовались, бегали, засыпали, и все это — наяву, среди того, что успели сделать, «как человек»?
10. Слегка бояться. Общение, переговоры — это дико интересно, но и страшно. Умеете ли вы «немного бояться», внутренне готовиться к ним? Внутренняя роль Наблюдателя позволяет нам представлять себе будущую сцену, отсчитывать кадры фильма, просматривать картотеку своего чувственного опыта. Возможно, у вас есть собственные техники выхода из сковывающих ролей.
Продайте носки
В книге «Переговоры. Игры скрытых сил» вы найдете еще несколько правил переговоров. Чтобы стать еще более гибким и естественным.
Взять карты в руки
Все разнообразие переговорных ситуаций полезно представить в виде общения персонажей из карточной колоды. Кто-то хочет на равных разговаривать с королем, а не получается, потому что его выдают привычки валета; кто-то хочет добиться успеха в переговорах с тузами, не вылезая из шкуры шестерки. Основное правило успеха тут простое: с каждым нужно найти общий язык. Услышьте, на каком языке говорит ваш собеседник.
Продать носки
«Продавать носки» в контексте нашего обсуждения переговорного процесса означает с ходу «впаривать» человеку то, что ему заведомо не нужно (или он пока еще не догадывается, что нужно, поскольку вы не удосужились его заинтересовать).
Научитесь говорить с собеседником на его языке. Подумайте, что ему могло бы быть интересно. Особенно это важно, если вы видите человека впервые, встретились случайно. Ваша первая задача — создать некое поле симпатии, в котором он сможет расслабиться и подать признаки заинтересованности в вас. Тогда ловите момент и делайте ваше предложение, но без тени навязчивости, как бы невзначай.
Влезть в чужую шкуру
Невозможно добиться успеха и завоевать расположение к себе, пока не попытаешься влезть в шкуру своего собеседника и посмотреть на мир его глазами. Сядьте в его позу (вовсе не обязательно делать это настолько явно, чтобы он все видел!), внутренне скопируйте его выражение лица, подышите как он, представьте, что на вас его одежда. И расскажите «о себе» от его лица. Очень полезно влезать в шкуру другого и формулировать для себя «его» мысли.
Танцевать
«Танцуйте», а не объясняйте. Вы должны завести, заинтересовать, развлечь, а это возможно только в том случае, если вы очень персональны, если вам не все равно. Люди, которые хорошо общаются, общаются очень коротко — они скорее танцуют, чем рассказывают о себе длинные истории.
Говорить с каждым
Когда вам нужно договориться о чем-то с несколькими людьми, вы должны найти индивидуальный подход к каждому из них. Нужно соблазнить каждого. А для этого вы должны влезть в шкуру каждого и представить, чем его можно заинтересовать.
Заинтересуйтесь каждым персонажем, сделайте каждого «героем первого ряда». Этому улыбнитесь, к тому подвиньтесь, здесь подмигните, там переспросите. Пусть каждый думает, что он единственный.
Быть живым
Очень распространен на переговорах тип реакции «притвориться мертвым». Это означает быть неподвижным, повторять одно и то же, не отдавать себе отчета в своих мельчайших реакциях, движениях вперед-назад, в стороны, отсутствие взгляда на ситуацию «сверху» и «из-под нее». Вместо того чтобы «вставала шерсть», шло «принюхивание» и «прислушивание», «выпускание когтей» и выплеск малых порций адреналина — все заглажено и убрано.
Начните дышать
Практически над каждым из нас довлеют фигуры власти, остающиеся «за кадром» переговоров. Мама в детстве ругала за четверки, папа кричал без повода, первая учительница наводила на весь класс ужас, шарахая указкой по столу. Немудрено, что потом любой вышестоящий или более агрессивный человек вызывает в вас эти же самые отрицательные эмоции, вгоняет в ступор и «лишает жизни».
Скажите себе честно, кого вы видите в том или ином человеке на переговорах, почему у вас на него такая реакция («Ему ничего не надо — у него все есть», «Он большой — я маленький»). Проработайте свою роль заранее — роль не мышки, но кошки. Начните дышать.
