Профессиональную судьбу Жака Паже предопределила встреча с владельцем крупной компании в сфере информационных технологий. Во время представления, внимательно наблюдая за иллюзионистом, он заметил, насколько мастерски тот применяет навыки убеждения и внушения. Восхищенный бизнесмен попросил фокусника обучить этим приемам сотрудников своей фирмы. С тех пор прошло пятнадцать лет.
За эти годы Жак Паже проконсультировал множество предпринимателей. Его задача — разъяснить им психологические принципы, которые используют его коллеги-фокусники и которые можно с успехом применять не только при ведении переговоров, но и в повседневной жизни. Речь идет именно о прикладной психологии, а не о манипулировании чужим сознанием.
«То, что я делаю, — это чистой воды работа над собой, — предупреждает Жак Паже. — И потому единственный объект моих манипуляций — это я сам».
Сильную позицию занимает не тот, кто излагает, а кто молчит
Как убедить собеседника ответить согласием на вашу просьбу? Магических формул не существует, однако мы предлагаем пять базовых принципов, которые, по мнению профессионального коуча, могут принести успех практически в любой ситуации.
Уметь молчать
Главный принцип иллюзиониста — как можно дольше держать паузу. Вопреки распространенному мнению, сильную позицию занимает не тот, кто излагает, а кто молчит. Начав говорить, мы немедленно провоцируем собеседника на критику.
Однако бывают ситуации, когда завязать разговор необходимо вам. В этом случае постарайтесь начать разговор со слов «да» или «хорошо», а затем сделайте небольшую паузу. Говорите не слишком громко, но спокойно и уверенно. Здесь важна каждая деталь: пауза настроит собеседника на позитивный лад, а слово «хорошо» заставит думать, будто все, о чем пойдет речь, обдумано вами в положительном ключе и имеет четкую аргументацию.
В напряженной ситуации — ссора в семье, просьба о повышении зарплаты — этот принцип может сослужить вам отличную службу.
Казаться спокойным
Иллюзионист — не Белый Кролик из «Алисы в Стране чудес»: ему совсем не к лицу поспешность и суетливость. Только дилетанты думают, что чем быстрее они будут двигаться, тем большего эффекта добьются. Все ровно наоборот. Если выполнять движения нервно и торопливо, зритель начинает подозревать подвох. То же происходит, когда в жизни мы сталкиваемся со сложной ситуацией.
Возьмем, например, просьбу о повышении зарплаты. такой разговор всегда связан со стрессом, а значит, неизбежно заставляет волноваться. И это не скрыть от глаз собеседника. Вы надеетесь, что он захочет пойти вам навстречу ради того, чтобы вы почувствовали себя более уверенно и комфортно? Едва ли — скорее уж он бессознательно укрепится в мысли, что вы и сами не уверены в правомерности собственной просьбы. Даже малейшие сомнения в положительном исходе немедленно передадутся и ему.
Если же вы излучаете спокойствие, собеседник автоматически подумает, что ваши притязания обоснованны и серьезны. Внимательно следите за своими движениями — они должны быть неторопливыми — и темпом речи. Чем спокойнее и медленнее вы говорите, тем убедительнее прозвучат доводы.
Держать голову прямо
Работая на очень маленьком расстоянии от публики, иллюзионист всегда рискует, что его разоблачат. Например, демонстрируя исчезновение шарика, который на самом деле он прячет в другой руке. А вдруг кто-то из зрителей заметит его манипуляции? Опасаясь этого, фокусник непроизвольно наклоняет голову набок. Каким бы мимолетным ни было это движение, зритель его непременно отметит. Мы наклоняем голову инстинктивно, когда боимся, что нас уличат в обмане, — так мы словно взываем к милосердию собеседника.
Требуя повышения зарплаты, защищая диссертацию или сдавая экзамен, держите голову прямо — так вам удастся избежать лишних сомнений со стороны оппонента. Если от вас исходит чувство уверенности, у собеседника не возникнет желания задавать дополнительные вопросы.
Преувеличенно дружелюбное поведение выглядит неестественно, если оно ничем не обусловлено
Еще вы можете использовать так называемую технику энергетической подпитки. Найдите точку опоры: подоконник, край стола, подлокотник кресла — годится любой предмет, который поможет обрести физическое и моральное равновесие. Вещи обладают собственной энергией, которая в случае сомнений позволит восстановить пошатнувшуюся уверенность в себе. Убедитесь сами: стоит «подзарядиться», как голос начнет звучать ниже и глубже, а речь приобретет принципиально новое качество — станет более убедительной и весомой.
Осмелиться быть неприятным
Зритель понимает специфику работы иллюзиониста и заранее ждет от него подвоха. А потому он готов, что ему начнут морочить голову, и выбирает тактику недоверия. То же происходит и в повседневной жизни.
Преувеличенно дружелюбное поведение выглядит неестественно, если оно ничем не обусловлено. Если незнакомый человек обратится к вам, улыбаясь во весь рот без всякой причины, согласитесь, это покажется странным. Любая форма дружеского расположения должна быть результатом встречной симпатии — иначе она вызывает подозрение.
Лучше всего использовать нейтральный тон и по возможности точно придерживаться фактов
Предположим, кому-то нужно решить, как повести себя с вами. Если ваше отношение к нему изначально позитивное, у него нет оснований как-то менять свое поведение по отношению к вам. Если все и так хорошо, зачем менять что бы то ни было? И наоборот, если вы закрыты и сдержанны, у него остается единственное средство расположить вас к себе — предоставить вам хотя бы частично то, что вы просите.
Не произносить слово «я»
Иллюзионисты по опыту знают: каждый человек уважает логично выстроенные рассуждения, даже если выводы из них на первый взгляд кажутся абсурдными. Например, правая рука может незаметно переложить шарик в левую при условии, что это действие чем-то обусловлено — например, намерением взять другой предмет. В таком случае это движение выглядит логичным и наблюдатель ни на миг в нем не усомнится.
Если вы хотите, чтобы собеседник согласился на то, что кажется ему неприемлемым, подкрепите точку зрения неоспоримыми доводами — безупречными с точки зрения логики. Лучше всего использовать нейтральный тон и по возможности точно придерживаться фактов. Никогда не делайте акцента на местоимении «я» — сообщайте только объективную информацию, будто бы не имеющую прямого отношения к вам лично.
Пример: «Характер моей работы изменился, мои должностные обязанности становятся все более разнообразными и требуют от меня все большей ответственности. Мне не кажется, что моя зарплата этому соответствует». Психологический эффект достигается сразу же: даже если собеседник вам откажет, он будет чувствовать себя неловко и постарается загладить вину при первом удобном случае».
