«В современном мире именно маленькие изменения способны оказывать сильнейшее влияние»,– утверждают авторитетные специалисты по психологии влияния Роберт Чалдини, Стив Мартин и Ной Гольдштейн в своей книге «Важные мелочи, гарантирующие успех» (Питер, 2015). Речь идет о небольших тонкостях, с помощью которых мы можем лучше убеждать других или эффективней решать свои проблемы.
Все свои предложения (а их в книге 50) авторы обосновывают, опираясь на данные многочисленных научных исследований.
Одно из них было проведено Мэнодж Томас и Клэр Тсай. Они предположили, что само физическое расстояние между человеком и проблемой, с которой он столкнулся, может влиять на его восприятие стоящих перед ним трудностей. В серии экспериментов психологи просили участников прочитать вслух с монитора наборы букв, внешне напоминающих слова. В одних случаях эти псевдослова было трудно произнести, в других легко.
Перед появлением на экране трудных слов половину участников просили наклониться как можно ближе к экрану, других – наоборот, откинуться назад и смотреть на монитор издали. После прочтения каждому из них предложили оценить, насколько трудно было выговаривать слова.
Оказалось, что тем, кто отодвигался от экрана, читать трудные слова было легче, чем тем, кто придвигался близко. Таким образом, эксперимент показал, что при столкновении со сложной задачей достаточно увеличить расстояние, чтобы она показалась более легкой.
В другой серии экспериментов исследователи просили участников оценить в магазине несколько товаров, таких как камера и компьютер, и выбрать себе что-то для покупки. При этом одни участники рассматривали товары с близкого расстояния, другие – отойдя подальше. Сразу после этого их поставили перед выбором: или сразу купить понравившийся товар, или на время отложить решение.
Как и в первом эксперименте с произнесением трудных слов, расстояние сыграло свою роль. Те, кого попросили отойти назад и таким образом создать расстояние между собой и товарами, сочли поставленную задачу более легкой и сразу приняли решение о покупке. Участники из второй группы в гораздо большей степени были склонны повременить и подумать.
Получается, достаточно просто увеличить расстояние между человеком и объектами, из которых ему предстоит выбирать, и он гораздо скорее остановится на чем-то одном.
Значит, если перед нами стоит сложный выбор – что именно купить – легче будет справиться с задачей, осматривая полку с товарами с большего расстояния.
Если же вам нужно в чем-то убедить своего начальника, лучше всего демонстрировать свою презентацию на большом экране, даже если ее будут смотреть всего два или три человека. Или использовать широкоформатный ноутбук и расположить его на достаточном расстоянии от аудитории. А учителю при объяснении сложного материала стоит попросить учеников не записывать все сразу в тетрадь, а сосредоточиться на классной доске.
Результаты этих исследований, с юмором замечают авторы, также объясняют, почему, когда вы на работе мучаетесь над какой-то проблемой, ваш самодовольный коллега (который смотрит на источник ваших затруднений издали, через ваше плечо) вечно уверен, что он сможет найти верное решение быстрее вас.
